На 27.04.2020 г., във Фейсбук страницата на Сдружение ИМЕУС, бе излъчен на живо втори епизод от подкаста на Сдружение ИМЕУС – „Преговори при асиметрия на силите“.
Епизод 2 започна с обзор върху преговорните техники, които използва Националният оперативен щаб („Щабът“) в особената комуникативна ситуация покрай справянето с COVID-19, уподобяваща преговорен процес. Коментирани бяха следните преговорни техники, релевантни към темата за асиметричността в преговорните:
- Използване на обективни критерии
Обстоятелствата, че начело на Щаба стоят лица с богата медицинска експертиза, че те разполагат с обективни данни за епидемичната обстановка в страната и съобразно тях построяват своите действия, дава легитимност на същите тези действия. Обективните критерии следва да са в основата на всеки принципен, а не позиционен (по терминологията на харвардската школа по преговори) преговорен процес.
Реферирано бе към фазата от преговорите, наречена генериране на решения, т.е. кулминативната фаза на процеса, за да се подчертае, че когато едната страна предлага имплементирането на нещо ново, то следва да е обосновано от обективни критерии. Даден бе пример с оферта за участие в стартъп, неосноваваща се на обективни критерии, и респ. контраоферта, при която е налице повече обективност, контрол и усещане за справедливост у всяка страна и която впоследствие бива акцептирана тъкмо поради това.
- Построяване на диалога върху споделени или същностни поне за едната страна ценности, блага
Както бе отбелязано, в случая Щабът се опира на споделените блага живот и здраве на българските граждани. Отправяното послание към българското общество е: „Предлагаме да ви се забрани достъпът до паркове и планини, понякога реагираме кампанийно и стихийно, налагайки от днес за утре нови рестриктивни мерки, но това е така, диалогът ни има такъв облик, защото се ръководим от опазването на ценността, на благото живот и здраве на българските граждани. Не можем да си позволим в България да се случи епидемиологична криза, несъответна на способностите за реакция на нашата система на здравеопазване.“
- Сверка с действителността
Коментирано бе, че реферирането към епидемиологичната обстановка у нас и в други държави, към математически модели за темпа на нарастване на заразяване с COVID-19, дава трезвост на диалога с обществеността и го рационализира.
- Консистентност на посланието
Водещият акцентира върху това, че отговорността да следи за консистентността на получаваното послание е на адресата на посланието. Той следва, чрез активно слушане, да забележи противоречията, дихотомиите, парченцата от смисловия пъзел, които не се свързват. Добрият преговарящ е на първо място отличен слушател.
- Език на тялото
Обърнато бе внимание на значението на паузите, жестовете, облеклото на преговарящия.
Преговаряне при асиметрия на силите
ДЕФИНИЦИИ:
- „асиметричен“ – несъразмерен, неправилен, диспропорционален, несиметричен;
- „асиметрични преговори“
- преговори, при което едната страна е в състояние на зависимост от другата, в по-слаба позиция откъм достъп до ресурси;
- преговори, при които едната страна има възможността по свой почин да повлияе негативно върху реализирането на цели и охраняването на интереси на другата страна;
Посочено бе, че асиметричните преговори и асиметричната комуникация се наблюдават в множество житейски ситуации – в личен план, в бизнес план, в динамиката работник/служител – работодател и пр. Водещият коментира, че много често едната страна се превръща в по-силна, тъй като стратегически укрива от насрещния преговарящ информация, същностна за формирането преговорната стратегия на последния.
- Асиметрия на смислите
Разгледано бе едно специфично измерение на асиметрията, подвид на ресурсната асиметричност, а именно асиметричността на смислите. Това е ситуацията, когато една от страните опитва да реферира към обективни факти, а другата има в арсенала си както реалността, така и неограничен ресурс от алтернативни факти. За пример, водещият разгледа комуникационните похвати, използвани от президента на САЩ Доналд Тръмп по време на серия от пресконференции по повод COVID-19.
Подчертано бе, че тази смислова асиметричност е навсякъде. Тя е симптоматична за езика на лица от цялото политическо ветрило. Тя пролиферира. В политическия дискурс, в дискурса на гражданското общество, особено в онлайн среда. Наблюдава се въоръжаване на различни комуникатори със собствени факти. Така релевантен става въпросът не „кои са фактите”, а „чии са фактите”.
Това води до асиметрия на силите, тъй като едната страна опитва да се придържа към обективната реалност. Обуславя своите искания, компромиси, преговорни техники, въпроси, заключения, предложения за споразумение в тесните рамки на реално случващото се, върху фактическото, измеримото, осезаемото. Другата страна обаче се помещава в собствен събитиен континуум, в който тя винаги е непогрешима. Не вижда защо следва да признава грешки. Да променя позициите и поведението си. Да прави компромиси. Да удовлетворява нечии претенции за промяна. Нещо повече, мислимо е, а и все по-наблюдавано днес, особено в баталиите във Фейсбук коментари, и двете страни да боравят със собствени алтернативни факти. Тогава принципното преговаряне е практически невъзможно.
- Какво е решението на структуралната дилема – как Давид да преговаря с Голиат и двете страни да получат взаимноизгодно решение?
Бяха изброени няколко примера на преговорни тактики, с които по-слабата страна в преговорите може да охрани своите интереси и да гарантира постигането на взаимноизгодно споразумение, а именно:
- Активно слушане
Водещият коментира комплексността на поведението на активния слушател, неговата специфична нагласа при влизането в залата за преговори, менталната му настройка. В контраст с това, често пъти посланията на другата страна се слушат, само за да се открият пробойни в тях, за да се обоснове една последваща агресивна критичност.
- Задаване на отворени въпроси
Подчертана бе взаимовръзката между активното слушане и стратегическото използване на поредица от отворени въпроси, провокиращи споделяне.
- Идентифициране действителните нужди на по-силната страна
По-слабата страна следва да идентифицира, систематизира, по възможност приоритизира действителните нужди на насрещния преговарящ и тактически да се връща към същите във фазата на генериране на опции.
- Следене за последователност в диалога
Отново бе подчертана отговорността на адресата на посланието за съблюдаване на неговата консистентност.
- Отчитане на силовата динамика и предлагане на механизъм за установен отнапред механизъм на комуникация и взаимодействие, който по-неравнопоставената страна възприема, най-общо, като справедлив
- Подготовка и генериране на опции и алтернативи
Водещият акцентира върху това, че не бива по-слабата страна да попада в спиралата на малък компромис след друг малък компромис, а по-скоро да гледа на потенциалното споразумение с другата страна като на комплексен проект, като на система от решения. И да генерира респ. серия от хипотези на кооперация.
Подкастът на ИМЕУС продължава с ЕПИЗОД 3 следващия понеделник, 4 МАЙ, точно в 17:00 часа – НА ЖИВО ВЪВ ФЕЙСБУК.
Водещ на Епизод 2:
Георги Еленков – Магистър по Право от Софийски Университет „Св. Климент Охридски“, треньор на отбора по преговори и търговска медиация на СУ, професионален медиатор, един от учредителите на ИМЕУС.