Епизод 3 от подкаста на Сдружение ИМЕУС ни среща с практичната тема на това „Как да предоговорим своя наем?“
Да започнем оттам:
Проучване на Colliers от 07.04.2020 г. показва, че 48% от наемателите в България са преустановили плащането на наеми и режийни разходи в резултат на извънредното положение
Какво ни дават тези данни? Висок или нисък е процентът на преустановени плащания без опит за намиране на алтернативно решение? Умеем ли и осмеляваме ли се да преговаряме пък било то и в условията на криза?
ДОБРИЯТ ПРЕГОВАРЯЩ ТРЯБВА ДА ИЗЛЕЗЕ ОТ ПРЕГОВОРИТЕ, УДОВЛЕТВОРЯВАЙКИ ОСНОВНИТЕ СИ ИНТЕРЕСИ БЕЗ ДА OTСТЪПВА OT ОСНОВНИТЕ СИ ИСКАНИЯ И СЪЩЕВРЕМЕННО СЪЗДАВАЙКИ ЧУВСТВО НА УДОВЛЕТВОРЕНОСТ ОТ ОТНОШЕНИЯТА С ДРУГАТА СТРАНА.
Именно интересите са и в основата на добрите преговори, които създават добавена стойност и генерират варианти, които са били непостижими за която и да е от страните самостоятелно. Поради това и можем да отличим 2 основни вида преговори:
- ПОЗИЦИОННИ ПРЕГОВОРИ – или преговори, които започват с поставянето на искането ни без да търсят обяснение на въпроса защо го искаме
(например: Наемател предлага на наемодателя намаление в наемната цена от 1200 лв. на 1000 лв. без да разяснява причините за това)
- ПРЕГОВОРИ, ОСНОВАНИ НА ИНТЕРЕСИТЕ – или преговори, при които страните взаимно обследват интересите си и се стремят да намерят решение, което в максимална степен да отразява тези интереси
(например: Наемател, който предлага отсрочване на наемната цена поради интереса си да запази наетото помещение, макар и понастоящем да има недостиг на ликвидни средства)
ЗАЩО ПРЕГОВОРИТЕ, ОСНОВАНИ НА ИНТЕРЕСИ СА ВАЖНИ?
“Интересите мотивират хората, те са тихите двигатели зад позициите…Позицията ви е нещо, което сте решили. Интересите ви са причината да вземете това решение.“
Роджър Фишер и Уилям Ури
Именно поради това, че интересите мотивират дадено поведение, преговорният процес спазва строго определена процедура:
СТЪПКИ ПРИ ПРЕГОВОРИ, ОСНОВАНИ НА ИНТЕРЕСИТЕ
- Идентифициране на проблема
- Определяне и обсъждане на интересите
- Намиране на общите интереси
- Генериране на възможни решения
- Обсъждане на възможни решения
- Приемане на взаимноизгодно решение
Същевременно, преговорите, базирани на интереси, се характеризира от 4 основни принципа:
Разграничете проблемите от хората
Когато се опитваме да предоговорим наема ние на практика търсим партньорството на насрещната страна, с която да останем фокусирани върху решението, което целим в отношенията си. Поради това и търсенето на проблема не следва да е В насрещната страна, а напротив – съвместно с другия да адресира общото предизвикателство.
Фокусирайте върху интересите, не върху позициите
Всички преговори следва да разграничават интересите на страните от техните позиции. Поради това и умеещият преговарящ често задава въпроса „Какво е важно за вас?“ в търсена на дълбоката причина под привидно заявената на повърхността позиция.
Генерирайте повече варианти за споразумение
Всяка от страните встъпва в преговорите с готови шаблони на варианти, които поради една или друга причина, се опитва да наложи на насрещната страна. Тези варианти обаче трябва да бъдат обогатени с новите такива, които могат да бъдат генерирани единствено съвместно от страните и не биха били мислим извън взаимодействието им.
Базирайте спогодбата на обективни критерии
Спогодбата или постигнатото споразумение винаги следва да се основава на обективни критерии, спрямо които последното да бъде съпоставяно. Обичайно такива критерии са пазарната цена, независима оценка, законовата рамка. Прилагането им позволява на страните да постигнат решение по проблема, което да отразява чувството на справедливост, присъщо на всяко човешко същество, и да обезпечат неговата устойчивост и дългосрочно приложение.
Подкастът на ИМЕУС продължава с ЕПИЗОД 4 следващия понеделник, 11 МАЙ, точно в 17:00 часа – НА ЖИВО ВЪВ ФЕЙСБУК. А до тогава – ПРЕГОВАРЯЙТЕ СМЕЛО В ИМЕТО НА СВОИТЕ ИНТЕРЕСИ!
Водещ на Епизод 3: Юлия Раданова, адвокат и медиатор, доктор по право, един от учредителите и председател на ИМЕУС.